Sales Management: A Multinational Perspective

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9780230245952: Sales Management: A Multinational Perspective

International Sales Management offers a global perspective on the opportunities and issues facing today's sales managers. Current textbooks have failed to move beyond the US context; International Sales Management provides unique access to European and international experts, with globally relevant case studies.

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Recensione:

"This collection represents an unusual achievement in the literature - a genuinely rich multinational set of conceptual and empirical contributions to a better understanding of the imperatives facing sales management in the tough current environment we all face. The contributions presented are individually interesting and original and together they make an outstanding contribution to moving the field forward. I have no hesitation in recommending this book to marketing and sales executives and scholars worldwide." 
  - Professor Nigel F Piercy, Professor of Marketing & Strategy and Associate Dean, Warwick Business School, The University of Warwick, UK.
 
"Considering the practical importance to business, the scarcity of sound research-based books on sales management is alarming. Guenzi and Geiger have put together a wide-ranging book based on a detailed model of sales management, ranging from strategy through structure and processes, to people management. They provide a number of case studies and models that will make the book of interest to sales academics as well as practitioners."
  - Professor Lynette Ryals, Professor of Strategic Sales and Account Management, Cranfield School of Management, UK.
 
'Current academic and executive education still does not meet the utmost importance and variety of sales and sales management in business practice. The edited book 'Sales Management' by Paolo Guenzi and Susi Geiger with its numerous cases and latest research findings contributes to improving sales education, and furthermore serves sales managers as an important guidebook in their daily business.'
  - Christian Homburg, Professor of Marketing, University of Mannheim, Germany

Descrizione del libro:

A high profile international team of academics examine contemporary issues in sales management such as: ethics, change management, strategy, motivation and control

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Editore: Palgrave Macmillan (2011)
ISBN 10: 0230245951 ISBN 13: 9780230245952
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Descrizione libro Condizione libro: New. Publisher/Verlag: Palgrave Macmillan | A multinational perspective | Sales Management offers a global perspective on the opportunities and issues facing today's sales managers. Current textbooks have failed to move beyond the US context; Sales Management provides unique access to European and international experts, with globally relevant case studies. | Sales Management in the 21st CenturyPART ONE: FORMULATION OF THE SALES PROGRAM: DEFINING SALES STRATEGIES AND SALES FORCE CULTUREManaging Change in the Sales ForceIntegrating Sales and MarketingDesigning and Implementing a Key Account Management StrategyDelegation of Pricing Authority to Sales PeopleCustomer Relationship Management System Implementation in Sales OrganizationsEthics in Personal Selling & Sales ManagementPART TWO: FORMULATION OF THE SALES PROGRAM: DEFINING SALES FORCE INVESTMENT AND STRUCTURESales Planning and ForecastingSales Force Organization and Territory DesignSizing the Sales ForceInternational SellingPART THREE: IMPLEMENTATION OF THE SALES PROGRAM: CREATING & DEVELOPING COMPETENCIESSales Force Recruitment and SelectionSales Force TrainingPART FOUR: IMPLEMENTATION OF THE SALES PROGRAM: DIRECTING EFFORTSTeam Leadership and CoachingSales Control SystemsSales Force MotivationSales force CompensationPART FIVE: SALES PEOPLE'S RESPONSESSalespeople's Self-Management: Salespeople's Knowledge, Emotions and BehavioursPART SIX: EVALUATION OF THE SALES FORCESales Force Performance and Evaluation | Format: Paperback | Language/Sprache: english | 1005 gr | 246x189x27 mm | 448 pp. Codice libro della libreria K9780230245952

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Paolo Guenzi
Editore: PALGRAVE Jan 2011 (2011)
ISBN 10: 0230245951 ISBN 13: 9780230245952
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