Negotiating Rationally

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9780029019863: Negotiating Rationally

In Negotiating Rationally, Max Bazerman and Margaret Neale explain how to avoid the pitfalls of irrationality and gain the upper hand in negotiations.

For example, managers tend to be overconfident, to recklessly escalate previous commitments, and fail to consider the tactics of the other party. Drawing on their research, the authors show how we are prisoners of our own assumptions. They identify strategies to avoid these pitfalls in negotiating by concentrating on opponents’ behavior and developing the ability to recognize individual limitations and biases. They explain how to think rationally about the choice of reaching an agreement versus reaching an impasse. A must read for business professionals.

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From the Back Cover:

'Based on gobs of evidence with real managers, the authors not only identify common errors that many negotiators make, but offer sage prescriptive advice on how you can avoid such errors yourself and perhaps exploit the errors of others.'

About the Author:

Max H. Bazerman is the J. J. Gerber Distinguished Professor of Dispute Resolution and Organizations and Margaret A. Neale is the H. L. and Helen Kellogg Distinguished Professor of Dispute Resolution and Organizations at the J. L. Kellogg Graduate School of Management at Northwestern University. They are coauthors of Cognition and Rationality in Negotiation.

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Bazerman, Max H.
Editore: Free Press 1993-01-01 (1993)
ISBN 10: 0029019869 ISBN 13: 9780029019863
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Bazerman, Max H.
ISBN 10: 0029019869 ISBN 13: 9780029019863
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Max H. Bazerman
Editore: Simon Schuster Ltd, United Kingdom (1994)
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Descrizione libro Simon Schuster Ltd, United Kingdom, 1994. Paperback. Condizione libro: New. Revised ed.. Language: English . Brand New Book. In Negotiating Rationally, Max Bazerman and Margaret Neale explain how to avoid the pitfalls of irrationality and gain the upper hand in negotiations. For example, managers tend to be overconfident, to recklessly escalate previous commitments, and fail to consider the tactics of the other party. Drawing on their research, the authors show how we are prisoners of our own assumptions. They identify strategies to avoid these pitfalls in negotiating by concentrating on opponents behavior and developing the ability to recognize individual limitations and biases. They explain how to think rationally about the choice of reaching an agreement versus reaching an impasse. A must read for business professionals. Codice libro della libreria BZV9780029019863

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Max H. Bazerman
Editore: Simon Schuster Ltd, United Kingdom (1994)
ISBN 10: 0029019869 ISBN 13: 9780029019863
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Max H. Bazerman
Editore: Simon Schuster Ltd, United Kingdom (1994)
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Max H. Bazerman
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Max H. Bazerman; Margaret Neale
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