The Challenger Customer: Selling to the Hidden Influencer Who Can Multiply Your Results

Dixon, Matthew and Adamson, Brent and Spenner, Pat and Toman, Nick

ISBN 10: 0241196566 / ISBN 13: 9780241196564

Editore: Portfolio Penguin, 2015

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Riassunto:

Dagli autori del classico di business di successo internazionale the challenger sale "un manuale di pratiche che ti aiuterà a entrare nella testa dei tuoi clienti, offrire un buon valore e vincere la vendita" daniel h. Pink, autore di to sell is human e drive --------------------------------------------------------------- in the challenger sale, matthew dixon e brent adamson hanno ribaltato decenni di saggezza convenzionale con un nuovo approccio audace alle vendite. Ora rivelano qualcosa di ancora più sorprendente: i team di vendita più performanti non si concentrano su clienti amichevoli e attenti. Invece, prendono di mira i clienti sfidanti. I clienti sfidanti sono scettici, meno interessati a incontrarsi e in definitiva indifferenti a chi vince l'affare. Ma hanno anche la credibilità, l'abilità persuasiva e la volontà di sfidare lo status quo che porterà un affare al traguardo molto più spesso dei clienti con cui è più facile entrare in contatto. Basato su nuove ricerche di migliaia di venditori, acquirenti e addetti al marketing b2b in tutto il mondo, the challenger customer ti mostra come trovare questi "mobilitatori" e dotarli degli strumenti per sfidare efficacemente le loro organizzazioni per tuo conto. Questo libro rivoluzionario è il modello di cui hai bisogno per concludere la vendita ancora e ancora.

Informazioni sull?autore:

BRENT ADAMSON is a managing director in the Sales and Marketing Practice of CEB. He is a coauthor of The Challenger Sale and a frequent contributor to the Harvard Business Review.

MATTHEW DIXON is executive director of the Financial Services and Customer Contact Practices of CEB. He is a coauthor of both The Challenger Sale and The Effortless Experience and is a frequent contributor to the Harvard Business Review.

PAT SPENNER is a managing director in the Sales and Marketing Practice of CEB. He is a frequent contributor to Forbes and the Harvard Business Review.

NICK TOMAN is a managing director in the Sales and Marketing Practice of CEB. He is a coauthor of The Effortless Experience and is a frequent contributor to the Harvard Business Review.

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Dati bibliografici

Titolo: The Challenger Customer: Selling to the ...
Casa editrice: Portfolio Penguin
Data di pubblicazione: 2015
Legatura: Paperback
Condizione: Used; Very Good