Good for You, Great for Me: Finding the Trading Zone and Winning at Win-Win Negotiation
Lingua: inglese
Editore: PublicAffairs,U.S., 2014
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- Usato
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Codice articolo CIN1610394259G
- Titolo
- Good for You, Great for Me: Finding the Trading Zone and Winning at Win-Win Negotiation
- Autore
- Lawrence Susskind
- Editore
- PublicAffairs,U.S.
- Anno di pubblicazione
- 2014
- Condizione
- Good
- Rilegatura
- Hardback
- Lingua
- inglese
- ISBN 10
- 1610394259
- ISBN 13
- 9781610394253
"Win-win" negotiation is an appealing idea on an intellectual level: Find the best way to convince the other side to accept a mutually beneficial outcome, and then everyone gets their fair share. The reality, though, is that people want more than their fair share; they want to win. Tell your boss that you've concocted a deal that gets your company a piece of the pie, and the reaction is likely to be: "Maybe we need to find someone harder-nosed than you who knows how to win. We want the whole pie, not just a slice." However, to return to an earlier era before "win-win" negotiation was in fashion and seek simply to dominate or bully opponents into submission would be a step in the wrong direction -- and a public relations disaster.
By showing how to win at win-win negotiating, Lawrence Susskind provides the operational advice you need to satisfy the interests of your back table -- the people to whom you report. He also shows you how to deal with irrational people, whose vocabulary seems limited to "no," or with the proverbial 900-pound gorilla. He explains how to find trades that create much more value than either you or your opponent thought possible. His brilliant concept of "the trading zone" -- the space where you can create deals that are "good for them but great for you," while still maintaining trust and keeping relationships intact -- is a fresh way to re-think your approach to negotiating. The outcome is often the best of both possible worlds: You claim a disproportionate share of the value you've created while your opponents still look good to the people to whom they report.
Whether the venue is business, a family dispute, international relations, or a tradeoff that has to be made between the environment and jobs, Susskind provides a breakthrough in how to both think about, and engage in, productive negotiations.
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