Don’t read this book if you’re looking for an affirmation of the sales status quo. Roff-Marsh argues that the marketplace has changed dramatically since the evolution of the standard sales model and that radical change is being forced on organizations—like it or not!

Here are just some of the radical changes that Roff-Marsh advocates (and sacred cows he slays) in this comprehensive and impeccably-argued treatise.

Salespeople should be inside, not in the field.
Engineers should perform necessary field sales activities.

Revenue should be the responsibility of Operations, not Sales.
Sales should focus exclusively on the pursuit of new business.

Only commercial relationships are truly important.
Personal relationships are more likely to be the consequence of good commercial relationships than they are to be the cause of them.

Salespeople should be paid their market value in the form of a salary.
Piece-rate pay (commissions) should be eliminated in sales, just like it has been elsewhere.

Sales performance should be mandatory, not optional.
Salespeople should be actively managed, and it should be a condition of their employment that they generate a commercially reasonable volume of new business.

Salespeople should not prospect.
The marketing department should be responsible for replenishing salespeople’s opportunity queues daily.

The qualification of sales opportunities (or leads) destroys value.
Salespeople should be selling to your competitors' customers—not to folks who are actively looking for a new supplier.

The Sales Development Rep role should be eliminated.
SDRs are one of many common examples of sub-optimization in sales environments. You increase the salesperson’s win rate but you reduce the total volume of business won.

Salespeople should focus on selling programs, not products.
Unless a product is new and revolutionary, it should be packaged into a program of some kind (or it should be sold without salespeople).

Shut down your branch offices and open (fewer) distribution centers.
It’s speed to customer that’s important (not proximity).

The Machine is a field guide for the executive who's prepared to wrestle sales away from autonomous field-based artisans in favor of a tightly synchronized team of specialists. Readers will embrace The Machine either to exploit the new sales order or to avoid falling victim to it.

If you employ salespeople and you’re committed to the growth of your organization, you really should read this book.

Le informazioni nella sezione "Su questo libro" possono far riferimento a edizioni diverse di questo titolo.

Descrizione libreria

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Diritto di recesso

Se sei un consumatore puoi recedere dal contratto in conformit� con quanto segue. Per Consumatore si intende qualsiasi persona fisica che agisce per scopi estranei alla propria attivit� commerciale, imprenditoriale, artigianale o professionale.

Informazioni sul diritto di recesso

Diritto legale di recesso

Hai il diritto di recedere dal presente contratto entro 14 giorni senza fornire alcuna motivazione.

Il periodo di recesso scade dopo 14 giorni dal giorno in cui tu o una terza parte, diversa dal vettore e da te indicata, acquisisce il possesso fisico dell'ultimo bene o dell'ultimo lotto o pezzo.

Per esercitare il diritto di recesso, compila e invia elettronicamente una dichiarazione esplicita sul nostro sito Web, alla voce “I miei acquisti” nella sezione “Mio account”. Ti comunicheremo senza indugio una conferma di ricezione di tale recesso su un supporto durevole (ad es. via e-mail).

Per rispettare il termine di recesso, � sufficiente inviare la comunicazione relativa all'esercizio del diritto di recesso prima della scadenza del periodo di recesso stesso.

Effetti del recesso

In caso di recesso dal presente contratto, ti rimborseremo tutti i pagamenti ricevuti, compresi i costi di spedizione (ad eccezione dei costi supplementari derivanti dalla tua eventuale scelta di un tipo di spedizione diverso dal tipo meno costoso di consegna standard da noi offerto).

Potremo effettuare una detrazione dal rimborso per la perdita di valore dei beni forniti, qualora tale perdita sia il risultato di una manipolazione non necessaria da parte tua.

Eseguiremo il rimborso senza indebito ritardo e non oltre 14 giorni dal giorno in cui saremo informati della tua decisione di recedere dal presente contratto.

Il rimborso sar� effettuato utilizzando lo stesso mezzo di pagamento da te usato per la transazione iniziale, salvo che tu non abbia espressamente concordato altrimenti; in ogni caso, non dovrai sostenere alcun costo quale conseguenza di tale rimborso.

Possiamo trattenere il rimborso finch� non avremo ricevuto i beni oppure finch� non avrai fornito la prova di averli rispediti, a seconda di quale condizione si verifichi per prima.

Dovrai rispedire i beni o consegnarli a GreatBookPrices, Bensenville, Illinois, U.S.A., senza indebito ritardo e, in ogni caso, entro 14 giorni dal giorno in cui ci hai comunicato la tua volont� di recedere dal presente contratto. Il termine � rispettato se rispedisci i beni prima della scadenza del periodo di 14 giorni. I costi diretti della restituzione dei beni saranno a tuo carico. Sei responsabile solo della diminuzione del valore dei beni risultante da una manipolazione diversa da quella necessaria per stabilire la natura, le caratteristiche e il funzionamento dei beni stessi.

Eccezioni al diritto di recesso

Il diritto di recesso non si applica a:

La fornitura di giornali, periodici o riviste ad eccezione dei contratti di abbonamento; e
La fornitura di contenuto digitale non fornito su un supporto materiale (ad es. su un CD o DVD), se al momento dell'invio dell'ordine hai accettato l'inizio dell'esecuzione e hai riconosciuto che non avresti potuto recedere una volta iniziata l'esecuzione.

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