Preferences in Negotiations : The Attachment Effect. Questo articolo non è disponibile.
Lingua: inglese
Editore: Springer, 2007
- Brossura
- Usato
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Codice articolo 5182063
- Titolo
- Preferences in Negotiations : The Attachment Effect
- Autore
- Gimpel, Henner
- Editore
- Springer
- Anno di pubblicazione
- 2007
- Condizione
- As New
- Rilegatura
- Brossura
- Lingua
- inglese
- ISBN 10
- 3540722254
- ISBN 13
- 9783540722250
The attachment effect can hinder effective negotiation. Parties are influenced by their subjective expectations formed on account of the exchange of offers, they form reference points, and loss aversion potentially leads to a change of preferences when expectations change. This book presents a motivation, formalization, and substantiation of the attachment effect. The results can be used for prescriptive advice to negotiators.
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Contenuti
Theories on Preferences.- Preferences in Negotiations.- Internet Experiment.- Laboratory Experiment.- Conclusions and Future Work.
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