Sales Management Control, Territory Design, Sales Force Performance, and Sales Organizational Effectiveness in the Pharmaceutical Industry

Lingua: inglese

Editore: Dissertation.Com Apr 2009, 2009

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Neuware - Limited research exists about the determinants of sales organization effectiveness in pharmaceutical sales organizations. To fill this void, sales management control, sales territory design, and sales force performance are conceptualized as antecedents to sales organization effectiveness in pharmaceutical sales organizations. The results of the structural equation model tested suggested that pharmaceutical sales representatives perform better and are more effective when they are satisfied with sales territory design because of its significant relationship with sales force behavioral performance. The present study suggests sales force behavioral performance leads to sales organization effectiveness through its significant relationship to sales force outcome performance. These findings are somewhat different to those from similar studies in other industries, and identify some important implications for sales leaders in the pharmaceutical industry as well as suggesting a number of important research directions.…

Codice articolo 9781599427065

Titolo
Sales Management Control, Territory Design, Sales Force Performance, and Sales Organizational Effectiveness in the Pharmaceutical Industry
Autore
Eric Longino
Editore
Dissertation.Com Apr 2009
Anno di pubblicazione
2009
Condizione
Neu
Rilegatura
Taschenbuch
Lingua
inglese
ISBN 10
1599427060
ISBN 13
9781599427065
Peso dell'articolo
465 grammi
Dimensioni
246x189x13 mm

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