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Taschenbuch. Condizione: Neu. This item is printed on demand - it takes 3-4 days longer - Neuware -Diplomarbeit aus dem Jahr 2003 im Fachbereich BWL - Personal und Organisation, Note: 1,7, Friedrich-Alexander-Universität Erlangen-Nürnberg (Wirtschafts- und Sozialwissenschaftliche Fakultät), Sprache: Deutsch, Abstract: Inhaltsangabe:Zusammenfassung:Gravierende Veränderungen der Wettbewerbsbedingungen, z.B. kundenseitige Konzentrationsprozesse, die wachsende Intensität im Wettbewerb, die Globalisierung der Märkte und die steigende Nachfrage nach individuellen Angebotsleistungen, veranlassen die Unternehmen zu stärkerer Kundenorientierung. Um diesen Herausforderungen begegnen zu können, sind nicht nur organisatorische Veränderungen wie die Einrichtung eines Key-Account-Managements (im Folgenden kurz KAM genannt), nötig, sondern auch die konsequente Implementierung der Kundenorientierung in die Instrumente des Personalmanagements. Das Vergütungssystem spielt dabei eine Schlüsselrolle.In dieser Arbeit wird die Eignung variabler Vergütungssysteme zur Verhaltenssteuerung und Ergebnissteigerung im KAM untersucht. Ausgehend von der Darstellung von traditionellen Vergütungssystemen des Vertriebs wird die Notwendigkeit zu deren Neugestaltung im Sinne des KAM aufgezeigt. Anschließend wird die prinzipielle Eignung von Vergütungssystemen zur Verhaltens- und Ergebnisbeeinflussung für das KAM geklärt. Darauf aufbauend werden potenzielle Bemessungsgrößen der variablen Vergütung hergeleitet. Dabei werden dem Konzept der Balanced Scorecard folgend Kennzahlen aus der Finanz-, Kunden-, Prozess- und Mitarbeiter-Perspektive für das Leistungsverhalten und den Erfolg des Key-Account-Managers bzw. das KAM-Team abgeleitet.Für die Ausgestaltung eines Vergütungssystems ist jedoch nicht nur die Auswahl der Bemessungsgrößen, sondern auch deren Gewichtung innerhalb der variablen Vergütungskomponente, die Relation von fixen und variablen Vergütungskomponenten und der Individualisierungsgrad des Vergütungssystems von Bedeutung.Neben dieser Übersicht über die Gestaltungselemente der Entgeltsysteme für Key-Account-Manager wird in dieser Arbeit deren Relevanz in der Unternehmenspraxis überprüft. Dazu werden in einer Feldstudie die Ausprägungen der erarbeiteten Gestaltungselemente und deren Erfolgswirkungen untersucht.Inhaltsverzeichnis:Inhaltsverzeichnis:AbstractIInhaltsverzeichnisIIAbkürzungsverzeichnisIVAbbildungsverzeich nisVTabellenverzeichnisVI1.Einleitung12.Zur Notwendigkeit der Gestaltung des Vergütungssystems im Sinne des Key-Account-Managements32.1Grundzüge des Key-Account-Managements32.2Überblick über die Gestaltung der Vergütungssysteme im Vertrieb53.Die Eignung von variablen Entgeltsystemen zur Performance-Steigerung im Key-Account-Management73.1Begriffsklärung: Betriebliches Anreizsystem und Entgeltsystem73.2Vergütungsbestandteile83.2.1Fixe Vergütungsbestandteile83.2.2Variable Vergütungsbestandteile83.3Funktionen von variablen Komponenten der Entgeltsysteme93.3.1Steuerungsfunktion103.3.2Motivationsfunktion113.3.2.1Intrinsische Motivation113.3.2.2Extrinsische Motivation123.3.2.3Der Verdrängungseffekt133.3.3Kontrollfunktion163.3.4Informationsfunktion163.3.5Selektionsfunktion173. 4Effizienz von Entgeltsystemen183.4.1Definition des Effizienzbegriffs für Entgeltsysteme183.4.2Effizienzkriterien193.4.2.1Zielorientierung193.4.2.2Beeinflussbarkeit203.4.2.3Transpa renz223.4.2.4Messbarkeit223.4.2.5Anreizwirksamkeit243.4.2.6G erechtigkeit253.4.2.7Wirtschaftlichkeit264.Gestaltungselemen te284.1Bemessungsgrößen der variablen Vergütung284.1.1Bemessungsgrößen nach dem Leistungsverständnis284.1.1.1Arbeitsleistung und deren Beurteilung284.1.1.1.1Ergebnisabhängige Bemessungsgrößen304.1.1.1.2Verhaltensa. 136 pp. Deutsch.

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Taschenbuch. Condizione: Neu. This item is printed on demand - Print on Demand Titel. Neuware -Inhaltsangabe:Zusammenfassung:Gravierende Veränderungen der Wettbewerbsbedingungen, z.B. kundenseitige Konzentrationsprozesse, die wachsende Intensität im Wettbewerb, die Globalisierung der Märkte und die steigende Nachfrage nach individuellen Angebotsleistungen, veranlassen die Unternehmen zu stärkerer Kundenorientierung. Um diesen Herausforderungen begegnen zu können, sind nicht nur organisatorische Veränderungen wie die Einrichtung eines Key-Account-Managements (im Folgenden kurz KAM genannt), nötig, sondern auch die konsequente Implementierung der Kundenorientierung in die Instrumente des Personalmanagements. Das Vergütungssystem spielt dabei eine Schlüsselrolle.In dieser Arbeit wird die Eignung variabler Vergütungssysteme zur Verhaltenssteuerung und Ergebnissteigerung im KAM untersucht. Ausgehend von der Darstellung von traditionellen Vergütungssystemen des Vertriebs wird die Notwendigkeit zu deren Neugestaltung im Sinne des KAM aufgezeigt. Anschließend wird die prinzipielle Eignung von Vergütungssystemen zur Verhaltens- und Ergebnisbeeinflussung für das KAM geklärt. Darauf aufbauend werden potenzielle Bemessungsgrößen der variablen Vergütung hergeleitet. Dabei werden dem Konzept der Balanced Scorecard folgend Kennzahlen aus der Finanz-, Kunden-, Prozess- und Mitarbeiter-Perspektive für das Leistungsverhalten und den Erfolg des Key-Account-Managers bzw. das KAM-Team abgeleitet.Für die Ausgestaltung eines Vergütungssystems ist jedoch nicht nur die Auswahl der Bemessungsgrößen, sondern auch deren Gewichtung innerhalb der variablen Vergütungskomponente, die Relation von fixen und variablen Vergütungskomponenten und der Individualisierungsgrad des Vergütungssystems von Bedeutung.Neben dieser Übersicht über die Gestaltungselemente der Entgeltsysteme für Key-Account-Manager wird in dieser Arbeit deren Relevanz in der Unternehmenspraxis überprüft. Dazu werden in einer Feldstudie die Ausprägungen der erarbeiteten Gestaltungselemente und deren Erfolgswirkungen untersucht.Inhaltsverzeichnis:Inhaltsverzeichnis:AbstractIInhaltsverzeichnisIIAbkürzungsverzeichnisIVAbb ildungsverzeichnisVTabellenverzeichnisVI1.Einleitung12.Zur Notwendigkeit der Gestaltung des Vergütungssystems im Sinne des Key-Account-Managements32.1Grundzüge des Key-Account-Managements32.2Überblick über die Gestaltung der Vergütungssysteme im Vertrieb53.Die Eignung von variablen Entgeltsystemen zur Performance-Steigerung im [¿]Diplomica Verlag, Hermannstal 119k, 22119 Hamburg 136 pp. Deutsch.

Taschenbuch. Condizione: Neu. nach der Bestellung gedruckt Neuware - Printed after ordering - Diplomarbeit aus dem Jahr 2003 im Fachbereich BWL - Personal und Organisation, Note: 1,7, Friedrich-Alexander-Universität Erlangen-Nürnberg (Wirtschafts- und Sozialwissenschaftliche Fakultät), Sprache: Deutsch, Abstract: Inhaltsangabe:Zusammenfassung:Gravierende Veränderungen der Wettbewerbsbedingungen, z.B. kundenseitige Konzentrationsprozesse, die wachsende Intensität im Wettbewerb, die Globalisierung der Märkte und die steigende Nachfrage nach individuellen Angebotsleistungen, veranlassen die Unternehmen zu stärkerer Kundenorientierung. Um diesen Herausforderungen begegnen zu können, sind nicht nur organisatorische Veränderungen wie die Einrichtung eines Key-Account-Managements (im Folgenden kurz KAM genannt), nötig, sondern auch die konsequente Implementierung der Kundenorientierung in die Instrumente des Personalmanagements. Das Vergütungssystem spielt dabei eine Schlüsselrolle.In dieser Arbeit wird die Eignung variabler Vergütungssysteme zur Verhaltenssteuerung und Ergebnissteigerung im KAM untersucht. Ausgehend von der Darstellung von traditionellen Vergütungssystemen des Vertriebs wird die Notwendigkeit zu deren Neugestaltung im Sinne des KAM aufgezeigt. Anschließend wird die prinzipielle Eignung von Vergütungssystemen zur Verhaltens- und Ergebnisbeeinflussung für das KAM geklärt. Darauf aufbauend werden potenzielle Bemessungsgrößen der variablen Vergütung hergeleitet. Dabei werden dem Konzept der Balanced Scorecard folgend Kennzahlen aus der Finanz-, Kunden-, Prozess- und Mitarbeiter-Perspektive für das Leistungsverhalten und den Erfolg des Key-Account-Managers bzw. das KAM-Team abgeleitet.Für die Ausgestaltung eines Vergütungssystems ist jedoch nicht nur die Auswahl der Bemessungsgrößen, sondern auch deren Gewichtung innerhalb der variablen Vergütungskomponente, die Relation von fixen und variablen Vergütungskomponenten und der Individualisierungsgrad des Vergütungssystems von Bedeutung.Neben dieser Übersicht über die Gestaltungselemente der Entgeltsysteme für Key-Account-Manager wird in dieser Arbeit deren Relevanz in der Unternehmenspraxis überprüft. Dazu werden in einer Feldstudie die Ausprägungen der erarbeiteten Gestaltungselemente und deren Erfolgswirkungen untersucht.Inhaltsverzeichnis:Inhaltsverzeichnis:AbstractIInhalt sverzeichnisIIAbkürzungsverzeichnisIVAbbildungsverzeichnisVT abellenverzeichnisVI1.Einleitung12.Zur Notwendigkeit der Gestaltung des Vergütungssystems im Sinne des Key-Account-Managements32.1Grundzüge des Key-Account-Managements32.2Überblick über die Gestaltung der Vergütungssysteme im Vertrieb53.Die Eignung von variablen Entgeltsystemen zur Performance-Steigerung im Key-Account-Management73.1Begriffsklärung: Betriebliches Anreizsystem und Entgeltsystem73.2Vergütungsbestandteile83.2.1Fixe Vergütungsbestandteile83.2.2Variable Vergütungsbestandteile83.3Funktionen von variablen Komponenten der Entgeltsysteme93.3.1Steuerungsfunktion103.3.2Motivationsfunktio n113.3.2.1Intrinsische Motivation113.3.2.2Extrinsische Motivation123.3.2.3Der Verdrängungseffekt133.3.3Kontrollfunktion163.3.4Informationsfunktion163.3.5Selektionsfunktion173.4Effi zienz von Entgeltsystemen183.4.1Definition des Effizienzbegriffs für Entgeltsysteme183.4.2Effizienzkriterien193.4.2.1Zielorientierung193.4.2.2Beeinflussbarkeit203.4.2.3Transparenz2 23.4.2.4Messbarkeit223.4.2.5Anreizwirksamkeit243.4.2.6Gerech tigkeit253.4.2.7Wirtschaftlichkeit264.Gestaltungselemente284 .1Bemessungsgrößen der variablen Vergütung284.1.1Bemessungsgrößen nach dem Leistungsverständnis284.1.1.1Arbeitsleistung und deren Beurteilung284.1.1.1.1Ergebnisabhängige Bemessungsgrößen304.1.1.1.2Verhaltensa.